Durante los últimos meses en esta etapa de formar una consultora son múltiples los temas que hemos tenido que sobrellevar con el equipo y uno de estos es perder clientes y es en este contexto que quiero compartir esta breve historia y ojalá encuentres algo de utilidad en medio de todas estás blurry lines.
EL CLIENTE T
A finales de enero llegó el cliente T a nuestras oficinas sobre la base de un referido. Nos entusiasmamos, nos ofrecieron un contrato de un año (wuau!) y nos ilusionamos considerando que la carga de trabajo era una estrategia de email marketing y generación de contenido en LinkedIn (2 veces a la semana).
¿Qué mejor?
LA SORPRESA
Al poco andar nos vimos leyendo 4 brief para 4 áreas de negocio 100% B2B. Cada proyecto del cliente T, parte de los cientos de millones de pesos, por lo que la estrategia a definir debía no solo apostar por la visibilidad, más cuando lo que vendes no solo es costoso, sino que tiene claros componentes donde la venta consultiva era el camino.
Al revisar los brief descubrimos que todos querían “crear awareness” ergo el camino se nos llenó de armado de gráficas, mucha gráfica sin considerar que tienes tickets de alto valor y donde la conciencia de marca es solo la punta del iceberg.
En paralelo, la reunión semanal se convirtió en 2 a 3 reuniones semanales únicamente para hablar de las gráficas y además nos encontramos con una organización donde el área de TI estaba completamente desconectada de los objetivos del negocio, lo que en lo personal a mí me parece imperdonable.
LOS ENTREGABLES
Con base en esto y otras cosas más, con el equipo nos enfrascamos en una discusión bizantina sobre el tiempo demandado y las soluciones propuestas por nuestro equipo morían en lo profundo del abismo. Acá podemos decir que:
1) Diseñamos una estrategia de Account Based Marketing, y hasta ese momento, solo para activar 2 campañas, ya habíamos integrado los formularios de Mailchimp en su sitio, en 2 Landing Pages (para las áreas de negocio).
2) Además de conectar Mailchimp con Hubspot para activar una estrategia de negocio usando el CRM como columna vertebral para su área comercial y desde ahí tener la capacidad de centralizar y unificar datos para las futuras acciones.
De todo esto, ya habían pasado casi 2 meses y medio y desde el Sr. T la discusión eran los carruseles y el tipo de color de las gráficas.
¿Conectar Zapier con Hubspot?
En medio de todo este proceso y cuando se acercaba el proceso de activar las campañas, nos llega la mejor solicitud de todas y la escribo textual “es posible sacar los datos de Hubspot para llevar los datos de los contactos a un Excel” ¿para qué?, preguntamos, pero imagino que ustedes ya imaginan por qué y para qué.
Después de varias discusiones y un email declaratorio por mi parte al Sr. y la Sra. T la relación la semana pasada llegó a su fin. Todo esto 4 días después de que se activarán campañas en LinkedIn, Search, Email y una de prospección automática para la generación de leads para 1 área de negocio (que tenía presupuesto). Generando 5 buenos prospectos en base a sus cargos para que el Salesman T tomará la posta.
En lo personal no suelo publicar con tanto detalle este tipo de mensajes, pero es importante tener en consideración este tipo de situaciones, para que a otro prestador de servicios como lo somos en Idiot Partners le ocurra.
Y sobre la base de esto es que te comparto el cómo pienso y actúo para cada cliente que busca una solución, acá va:
El proceso de Trabajo
Lo primero que hago es usar la matriz de Togaf para comprender la arquitectura empresarial de la organización, para desde ahí definir cuáles son los pasos a seguir.
Este ejercicio hace unos años me llevó a vender cerca de 130 millones de pesos mensuales, para una base 600 mil clientes y cuyo owner, solo año tras año, recuperaba entre el 7 al 11% de esa lista de contactos.
En 10 meses recuperamos el 32%.
¿Para qué sirve Togaf? Para eso.
Para determinar donde están las oportunidades. Para cambiar un proceso que pueda tener un rápido impacto al interior de tu empresa y entender que a veces los Quick Wins no solo están presentes en marketing, sino que conectan con otras áreas de tu org.
Segundo. Investigó la industria del cliente, busco oportunidades y engullo todo lo que me parezca interesante en la web, y no solo sacó pantallazos, sino que me apoyo en herramientas como Semrush, Similar Web, Answer the Public y Open Seo para analizar la salud digital.
¿Las hipótesis hay que respaldarlas con datos o no?
Tercero. Utilizo 5 frameworks de AMA para desarrollar un plan de marketing alineado al negocio, objetivos, acciones e indicadores, que se muestran al cliente y se validan con él.
Y por último, una matriz de contenido de Dmitry Sishkin para alinear las estrategias de contenido a los objetivos de negocio y con ello las métricas que nos permitirán definir el Engagement de la marca.
No profundizó en la estrategia de anuncios porque esa vaina es un tema aparte y en el 80% de los casos te encuentras con malas configuraciones, ojo que fue el caso del Sr. T, también.
Por lo mismo, si el método no te calza o no te cierra, es mejor que seamos buenos amigos, pero no trabajemos juntos.
Y en caso de que pienses lo contrario, te dejo mi agenda acá para conversar de los frameworks y cómo esto podría ayudar a ordenar no solamente tu estrategia de marketing sino la estructura digital de tu negocio.
¡Buen cierre de semana!
Rodrigo Maulén / IDIOT PARTNERS
